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wmyx.1987的博客

经营好难啊

 
 
 

日志

 
 

影楼门市销售技巧  

2009-07-18 19:04:06|  分类: 规章 |  标签: |举报 |字号 订阅

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创造热情亲切的开始

        世界级的管理大师彼得。杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客。”什么东西能创造顾客?就是销售。保留顾客的秘诀就是服务。

        好的开始是成功的一半,婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始,顾客大多是因广告宣传进入影楼,很多门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务。(我给很多门市上课的时候提过一个问题,你们是解说员还是销售员,很多回答我是销售员,但。。。),但优秀的门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。

        哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究,研究结果表明:在人的第一印象中,55%来自肢体语言,37%来自声音,8%来自说话的内容,微笑作为一种肢体语言具有重要作用。

微笑在门市销售中具有举足轻重的作用,但目前很多影楼的门市订单现场,最缺少的就是微笑。(这里肯定有门市会说,我笑,但你是发自你内心的微笑吗?具调查世界上最感人的笑容是婴儿班的笑容)

        其实在门市订单的现场,微笑着和顾客沟通是最好的销售工具,也可以化解很多问题。顾客是销售人员的一面镜子,你对顾客微笑,顾客也会对你还以微笑,若是门市销售人员面无表情,那么顾客就不可能微笑相对,订单现场的气氛会很沉闷。成交自然就难了。

一、开场白的技巧

        好的开场白能够很好地促成顾客订单。顾客在进入一家影楼后,门市人员是整体影楼各个部门的代言人,为达到成功订单,门市人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接,快速切入正题,不需要太多的礼貌和寒暄。

新的产品

      开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色,对于新产品顾客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,门市人员要不断将影楼的产品表达出“新”来,将所有表达的东西呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知。门市人员可为顾客设想,帮助顾客去想象自己所需的图像和效果。这点对于订单帮助很大。如果产品是公司独家买断的还要情调唯一性。

专案或活动

      如果影楼刚刚推出了很棒的促销专案,门市人员就需要将“很棒”两个字表达出来。现在影楼的促销专案天天在做,即使影楼新推出的专案再好,而门市人员没有表达出来,顾客就不会感受到活动真正的优惠。这样活动的意义就没有落到实处,影楼制定的活动专案就会失去作用,目的就没有达到。

门市销售人员在订单时不要太过理性,尽量把状态达到兴奋,只有先感动自己,才能感动顾客。把自己的兴奋传达给顾客,顾客就会受到感染。如果没有将兴奋传达出去,再好的促销活动其价值就不能充分体现出来。促销专案除了可以抢占市场之外,也是帮助员工降低销售难度最有效的方式。

唯一性或独家代理

      门市销售人员在销售前就要充分准备。这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求,对于影楼自己要有一个充分的了解,在特定情况下一个最大的卖点和让顾客认可的诱因。确定这个诱因后,门市人员就应在开场中尽量表达给顾客,如果你的影楼价格低,门市人员就应将价格的特点尽量多的表达出来。如果是摄影师或化妆师特别出色 ,门市人员只有将重要的诱因充分叙述,在顾客的大脑中描述出来,顾客才会去考虑。

简单明了

      顾客对太过于理论的东西不会感兴趣,门市人员要用简单的方式让顾客快速明了所关心的问题。门市人员切记不要将简单的事情复杂化,不要以为顾客不专业,顾客越听不懂越不利于订单,当问题变得复杂时,顾客往往失去耐心,使你前功尽弃。

在销售过程中,门市人员切记不要攻击同行,如果自己影楼的产品特别好,就没有必要贬低别人来证明自己。当你在攻击其他影楼时,反而会让顾家有不真实的感觉,也会让顾客感觉不踏实,不放心,引出了顾客其他的想法。

营造热销气氛

        营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点,对于热销都有充分的好奇心,这就是良好的销售时机,因此门市人员需要营造热销气氛。如何营造热销气氛?除了门市正在接待的顾客以外,门市还应利用好正在拍照、选片、取件的顾客来制造话题,通过你的语言表达来实现热闹气氛。例如:这个价格是拍得最多的,每天都有多少人来订单,并且反映都很好,有很多人拍过之后还带朋友来拍,等等。要通过语言设计开场白,突出卖点,好的开始是成功的一半,精心准备的开场语言可以成功地促成销售。

二、心态决定行动

      优秀的门市销售人员要善于寻找自己影楼的优点,寻找会给顾客带来的好处,不成功的门市往往会找到自己影楼的缺点来安慰自己,允许自己不断失败。进入影楼的每位顾客,都是门市人员的潜在顾客,都存在成交的可能性。有数据统计:每位消费者都有消费的潜能。如果顾客预算是2000元拍婚纱照,当他的消费潜能被激发出来后,最后可能花费到3000元以上。门市人员如果能够把握住机会,除了正常订到单,完全有可能开发出顾客的消费潜能。

运用人性的弱点

      绝大部分人希望多赚,少花钱,还有一些人喜欢与众不同等等。聪明的门市要学会运用人性的弱点促成订单。多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。这样的顾客,在门市工作中随处可见,赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态。但在赠送之前,一些定要清楚顾客喜欢何种赠品,不然顾客往往会要求很多。门市人员要把握住一个尺度。尽管赠品的价格不一定很高,但是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力,人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”,获得赠品就是多赚了。同时要尽量体现出赠品的价值感,赠品并不等同于“大路货”或“价低物次”的便宜货。

少花与多赠的心态是相互对应的,少花也是人性的弱点,利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱,从而极大地刺激顾客的消费欲望。

与众不同

      很多顾客喜欢与众不同,时尚化的或个性化的风格会吸引他们。门市人员要善于运用这种与众不同的个性风格,包括名牌相册,特别的相框等,引起顾客的消费欲望,并加以利用。

三、要学会询问

      尽量先询问容易的问题,在一般的门市订单过程中,价格是最困难的问题,也是促成订单的关键之一,门市人员一定要从询问比较容易的问题开始,而将价格询问留在最后。当顾客对影楼的所有价值充分认可了,再谈价格,就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算,还容易令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话。

      门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中,门市人员可以运用一些像“没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢我们的照片,如果不喜欢的话,再便宜,你也不会拍的,是不是?”然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格,此时,顾客的购买欲望并不足,价格很难让顾客满意。

“第三者”是阻力也是助力

      门市人员很多都很头疼顾客的陪同者,你若忽略了这个“第三者”的存在,订单百分百拿不下来,门市人员要利用好“第三者”,关心得当。让“他”、“她”先认可你的态度,知道没有不一样的对待他们,他们得到同样的重视和关心。

四、帮助顾客做决定

      在最后要订单的时候,门市人员的心态是很重要的,要实现成功的销售,态度比技巧更重要,不要害怕被拒绝,被拒绝是很正常的。当顾客犹豫不决时,门市人员切记不能失去耐性,帮助客户做决定是很好的一种技巧。

        在销售法则中有一个二选一法则,门市人员可以给顾客价格套系,让顾客决定1或者2,适当的强迫顾客从1或2中作决定。

        数量有限或限期是销售行业经常采用的方式,当门市人员明确、诚恳地告知顾客时,会增加顾客在时间以及限量方面的定单急迫感使顾客明确若现在不订单,就会错过极好的机会。门市人员还要强调出最佳订单拍照时机。门市人员要记住,不要轻易放走顾客,顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中,给顾客强大的压力。此时(今天)就是最好的机会。

五、降价不是万能的

      门市销售人员需要清晰的知道,无论你怎样降低价格,顾客也永远认为你在赚钱,而不会赔本。无论你怎样强调打折、没有利润,顾客永远不会相信这是事实。当顾客把最后的决定建立在价格上时,没有门市能够通过价格把握住所有顾客。

      常见顾客提出的异议是“太贵”了,“负担不起”,“比预算高”,针对这些价格异议,门市人员要真正了解顾客的原因。对于顾客提出“太贵了”通常门市会有一种错误的方式:“这样子还嫌贵呀”、“我们家不讲价的”、“多少钱你才肯拍”,这一类的话好像暗示顾客嫌贵,就不要拍了,如果想讨价还价就请走开,不要浪费时间,或者没有商谈余地,这些都是错误的说法。“还有多少钱才肯拍呀?”这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法。正确的回答方式应该是:“是的,只要我跟您说明我们贵的原因,其实我们贵得很值得,再就是对这个价格看您跟哪个档次的影楼比了。”通过这样的回答,门市人员可以再次包装影楼技术力量、产品、服务,提升自己影楼的价值,刺激顾客的决定。

        此外,门市人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事,以此来引导顾客,达到成功的目的。可以讲述别人盲目选择价格低的影楼以后带来的烦恼,可以再次提醒顾客一生一次,质量和服务的重要性,让顾客启发自己。加上沉默的压力,这个时候就要再讲话了,任何话都是多余的,微笑看着顾客,让顾客做出回答,这样可以有效解决“太贵了”的问题。

      第二种常见的价格异议是“我负担不起”。当门市人员听到这样的问题时,第一要分析这是顾客的借口还是事实,然后再决定是否需要推荐其他低套系的价格给顾客,要知道很多顾客这样说是一种借口,希望你给打折或降价。当顾客提出这类异议时,有的门市会第一时间给顾客提供低价格的套系和内容,这并非完全正确,可能你再换低价位的同时,也会伤害顾客的自尊心,引起顾客的反感。

综合以上问题,门市人员可以通过观察顾客的谈吐、穿衣打扮、职业类型来判断顾客的收入水平,判断他所说的是借口还是事实,然后灵活地进行处理。

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