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经营好难啊

 
 
 

日志

 
 

营销一定有办法-门市销售的新思维  

2009-07-18 18:53:59|  分类: 规章 |  标签: |举报 |字号 订阅

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美国著名营销大师F奥特斯坦丁说过:“真诚是营销的第一步,真诚而不贪婪,是营销的第一准则。记住,当你给予他人好处的时候,你的形象会越来越高大。”在当今市场竞争十分激烈的销售商战中,“重要的不是在卖什么,而是怎么卖”,商场如同战场,获胜是靠营销的智慧。门市销售人员是每一个影楼生存和发展的主要力量,没有销售就没有影楼的发展,这是众多成功影楼的共识。

     销售就是销售自己

    

  影楼销售中两个非常重要的方法:第一,态度,销售自己要销售态度。第二,能力,知识、经验、与人沟通的能力。门市人员并不是能言善辨或死背几种推销方式就够了。态度是可以瞬间改变的,而知识和经验则需要长期积累和不断学习。现在很多门市人员觉得订单很难,价格和二次消费推不上去,其实问题都在态度上。在门市营销中,成功=态度*能力,这两种素质门市人员必须具备,必须随时随地保持超出100%的巅峰状态。害怕失败,没有信心,如果在接单过程中有这样的心态,即使水平再高也会失败。因为水平的高低取决于状态,每一位成功的门市必须具有100%的自信。

     销售就是问出来的

    

  销售是问出来的,不是讲出来的。门市人员首先要学会倾听,要听懂,不光会听,还要会听的技巧.销售的技巧关键是要了解顾客的需求,顾客更注意哪一方面品质、价格、礼服,还是相册,那么就要针对顾客的实际需求着重介绍哪一点。比如:顾客很注意品质,你一味的强调我们的价格如何如何低,那就会让这种对照片质量要求很高的顾客,感觉你这家影楼不过就是价格低,品质恐怕没保障;反之,如果顾客很注重价格,你就不要一味强调品质。有了需求,才有销售,当你没有了解顾客真正需求的时候,就不要轻易谈价格谈订单。在我们介绍产品时,顾客可能看中了其中一点,一定要在与顾客的交流中找到突破点,如果只是喋喋不休地表达,可能恰好是顾客不感兴趣的一面,就会起到相反的作用。强调首先倾听顾客的声音,注意力集中在顾客的需求和问题上,然后帮助顾客选择,从而创造一种使双方满意的结果。

     销售就是销售好处

    

  门市销售人员还要求会谈、会询问、会表达自己的产品,尤其是自己影楼的优点和好处,说明优点和好处有几方面:彻底了解自己影楼的技术和产品;了解所有资源;我们的优势在哪里;我们与同行对手的差别;向顾客介绍的内容能不能让顾客满意等,门市人员都要心里有数。

   

  门市人员一定要提前准备5-10个“优势点”,结合影楼的特点,努力寻找最好的卖点,突出优势,更重要的是应该精辟地表达出来,并随时与顾客的需求相结合,力求多方面、多角度打动顾客,刺激顾客的消费欲望。

     销售就是信心的转移

    

  门市人员要热爱自己的影楼,对产品和技术要有信心,同时把这种信心转移给顾客,顾客就会选择你的服务。绝大多数顾客都不是专业人士,一般来说,最关心的就是化妆和拍摄效果,如果在接单过程中对化妆、摄影知识比较了解,很容易让顾客获得较好的专业感。

     门市人员应该做到

    

  把卖点变成关心。你对自己影楼的产品有着强烈的爱心,顾客可以拒绝你的产品,但不太容易拒绝你的关心和爱心,当所有向顾客提供的好处和优势都变成了关心,他们也就会放心地接受服务。世界顶尖级的企业无一不是站在消费者的立场上,阐释自己的经营理念的。

     销售就是解决问题

    

  在门市销售过程中,要及时抓住顾客提出的问题。不要害怕问题,顾客提出问题和异议恰恰表明有销售机会,把顾客所提出的异议和问题解决好,整理出让顾客选择你的理由。一般来说顾客最大的消费障碍是害怕效果不理想,大部分顾客喜欢多家比较.门市要预先设计好顾客不订单的种种理由和异议然后解决这些异议。一个成功的门市应该学会抓住顾客的心理.真正了解顾客最在乎什么并最终签下订单。一个失败的门市往往只会抱怨顾客的种种不好,去抱怨顾客看不懂,欣赏不了我们的作品,不知道我们的产品比别家好等等,那你就要想一想,在销售过程中,有没有表达出你们的技术和产品优势呢?

    

  通过什么方式,重点又是什么?

    

     销售就是从被拒绝开始的

    

  没有一个人能够真正进行理性消费,在最后促成订单的阶段,遭到顾客拒绝,这是很正常的。不要害怕被拒绝,当顾客犹豫时.门市切记不要失去耐性,帮助顾客做决定是很好的一种促成技巧,不要相信“考虑看看”,很多门市最害怕听到这样的回答,如果门市相信“考虑看看”,顾客几于不可能再是你的顾客。门市人员要学会运用沉默的压力,诚恳的语言让顾客说出真正的问题所在,然后针对质量、价格、服务等问题进行解说,坚持不懈。

    

  真正的销售始于售后,一个影楼,如果服务搞得好,顾客在消费后也不会轻易把它忘记。这里说的售后服务,不单指产品的售后服务或者提供一些金卡、银卡.有的门市在顾客订单后,像断了线的风筝无影无踪;在拍摄当天,顾客最需要帮助的时候,态度不冷不热.置之不理,与订单时的服务判若两人;等到选片的时候,为了二次消费,你又改变了态度,这样只能使客人产生反感。

     门市人员还要应用好“金锁链”法则

    

  金锁链法则中,顾客口碑相传的力量无疑要高于营销人员解说的销售力量,所以门市人员一定要学会与顾客交朋友,建立个人的品牌化服务。在顾客生日、结婚日、新年或者特别的日子里,发个短信息、发个E-mail、打个电话、寄一张贺卡,加强与顾客的联系.不仅会拉近距离,更重要的是能成为顾客的朋友,如果门市能够建立自己的顾客群并使之成为免费宣传员,为你介绍其它顾客,通过其它顾客再进行宣传。口碑的力量,售后服务的力量会让你受益无穷,最终成为成功的营销人员。

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